想要避免削薄利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)嗎？很簡(jiǎn)單，要關(guān)注“不采購的成本”。不要通過介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)點(diǎn)，排除異議然后爭(zhēng)取完成交易。相反，你應(yīng)該研究你的客戶，精心設(shè)計(jì)能夠讓客戶發(fā)現(xiàn)某個(gè)領(lǐng)域的問題，而在這個(gè)領(lǐng)域里客戶還不了解這個(gè)問題會(huì)有怎樣的成本，然后幫助客戶估量這個(gè)問題所帶來的財(cái)務(wù)影響。以下就是方法：

　　步驟1：確定客戶的難題。絕大部分的企業(yè)采購都是為了解決某種問題，例如，生產(chǎn)力的問題，交付問題或者質(zhì)量問題等等。這些問題在客戶的企業(yè)內(nèi)消耗資源并形成成本。在客戶的業(yè)務(wù)模式內(nèi)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能夠解決問題的領(lǐng)域。最好的情況下，是你提供的產(chǎn)品能夠以獨(dú)特的方式解決問題，是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿的。

　　步驟2：估算問題所造成的財(cái)務(wù)影響。根據(jù)客戶的規(guī)模和復(fù)雜程度，他們有可能了解，也有可能不了解這些問題實(shí)際的經(jīng)濟(jì)影響。如果他們不了解，你必須使用你的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來幫助客戶確定這些問題到底造成了多少成本。在確定成本時(shí)你必須準(zhǔn)確到元和分，以便量化你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　步驟3：確定問題的根源。僅僅“展示”問題是不夠的，你應(yīng)該為客戶提供能夠創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益的長(zhǎng)期解決方案。這樣不僅對(duì)客戶有利，也使得你能夠擴(kuò)大你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)閱栴}根源有可能將財(cái)務(wù)問題擴(kuò)散到整個(gè)機(jī)構(gòu)。

　　步驟4：估算這些根源的財(cái)務(wù)影響。或者單獨(dú)使用你所提供的產(chǎn)品，或者將你的產(chǎn)品與問題解決、應(yīng)用工程、啟動(dòng)援助等其他信息或者服務(wù)支持結(jié)合起來尋找機(jī)會(huì)幫助客戶解決這些根源問題。你找到的能夠幫忙的機(jī)會(huì)越多，你的解決方案的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值越大。

　　步驟5：做出“不采購的成本”的陳述。基于以上幾點(diǎn)，對(duì)客戶如果不采購你的產(chǎn)品會(huì)付出的成本進(jìn)行總結(jié)。一旦你獲得客戶對(duì)這些影響的認(rèn)可，你的買賣就已經(jīng)做成了。剩下的就是具體的工作。在大多數(shù)情況下，“不采購的成本”如此之大，以至于你的產(chǎn)品價(jià)格顯示無足輕重。

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