企業(yè)開拓市場一般有兩種方式，一種是占領(lǐng)市場，一種是占領(lǐng)客戶，兩種方式路徑不同，結(jié)果也完全不同。實(shí)踐證明，占領(lǐng)客戶是真正的成功，企業(yè)開拓市場從占領(lǐng)市場到占領(lǐng)客戶是經(jīng)營方式的重大變革。

　　今年上半年，我到日本考察訪問時(shí)聽到兩個(gè)故事，頗令人深思。

　　第一個(gè)故事是一家日本理發(fā)店，每次顧客來理發(fā)都建立數(shù)據(jù)庫，凡到該店理過發(fā)的顧客20天以后均會(huì)接到一個(gè)通知，其內(nèi)容是：您是什么時(shí)候來我店理發(fā)的，您的頭發(fā)是什么類型，您喜歡的發(fā)型是什么類型，您用的洗發(fā)水是什么型號(hào)，您用的發(fā)乳和香水是什么品牌，我們都已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了，您該來我店理發(fā)了。這個(gè)通知使每位顧客都感到溫馨，十分自然地會(huì)再到這個(gè)店去理發(fā)。

　　第二個(gè)故事是一個(gè)加拿大的朋友，他在溫哥華買了一輛二手的豐田汽車，有一次到豐田的維修店進(jìn)行小修。過了一個(gè)月左右，他收到日本豐田公司發(fā)來的通知，告訴說：您是我們豐田的客戶，曾經(jīng)在溫哥華修車，現(xiàn)在您車上有個(gè)零件將發(fā)生故障，希望盡快來修理，以免發(fā)生事故。原來豐田公司在維修時(shí)已經(jīng)在這輛車上安裝了軟件，通過軟件始終跟蹤這輛車的運(yùn)行，只要您的車不放棄運(yùn)行就一直為您服務(wù)。這兩個(gè)故事說明一個(gè)道理：就是鎖定客戶也就等于贏得市場。

　　“占領(lǐng)市場”是一種傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，許多企業(yè)到處設(shè)立經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，大量投入硬件建設(shè)，四處招聘業(yè)務(wù)人員，這種開拓市場的方式是粗放型的，其與客戶的關(guān)系是單純的買賣關(guān)系，往往良莠不齊，過路客人多，以致貨物雖賣出去了，但貨款長期收不回來，造成龐大的應(yīng)收賬款，甚至上當(dāng)受騙。同時(shí)由于網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)線太長，企業(yè)難以管理，容易處于失控狀態(tài)，致使企業(yè)造成損失，這樣的事早已屢見不鮮。

　　“占領(lǐng)客戶”是一種全新的經(jīng)營方式，通過鎖定客戶，促進(jìn)可持續(xù)經(jīng)營。企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)也符合“二八原理”，其中20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的效益。這20%的客戶雖是關(guān)鍵的少數(shù)，但卻是企業(yè)的“黃金客戶”，必須為其精心服務(wù)。對(duì)“黃金客戶”要從一般的買賣關(guān)系發(fā)展為利益共同體關(guān)系，通過深入了解其各種需求，跟蹤定向服務(wù)，與客戶一起發(fā)展，一起成長，努力培育企業(yè)的美譽(yù)度和顧客的忠誠度。這種“占領(lǐng)客戶”的經(jīng)營方式，抓住了根本，突出了重點(diǎn)，縮短了戰(zhàn)線，建立了陣地，是集約型的開拓市場方式。我們只有全心全意為客戶服務(wù)，才是實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的治本之策。

　　以上資料由深圳優(yōu)寶惠 m.fixpricemove.com整理提供！EUBO，提供全球領(lǐng)先潤滑解決方案！